Меню Закрыть

Правильно ли я понял

Содержание

Лоханулся тут в переговорах. Из слов оппонента вроде бы следовала некая странность, и я такой: «Правильно ли я понимаю, что вы хотите [странность]?» Потом с Артёмом Горбуновым разговаривали — аж стыдно было пересказывать. Уже сам понимал, что фигню сделал, просто исходя из результатов. Но надо было посоветоваться, как быть дальше.

Чтобы больше так не лажать, фиксирую полученное знание: «Правильно ли я понимаю» — тупой вопрос, на который никто не захочет отвечать.

— Не знаю. Что-то тут не хватает красненького.
— Правильно ли я понимаю, что вы отказываетесь принять макет?

Да понимай как хочешь. Чувствуется давление, причём нелепое. Не то, что сложный вопрос задал, над которым нужно подумать, а просто создал неловкую ситуацию, из которой хочется срочно выпутаться. К решению это не ведёт, но создаёт напряжённость.

Можно подумать, что это такое приглашение сказать «нет». Но на самом деле ты тут сам говоришь «нет» за оппонента, в робкой надежде, что он скажет «ну что вы, вы меня не так поняли!». Однако поскольку ты создал эту дурацкую ситуацию, не остаётся шансов, что оппонент так скажет — даже если в душе он поймёт, что неправ, теперь он не захочет оказаться тем, кого развели.

О пользе оборота «Правильно ли я вас понял?»

Прислушаемся к следующему разговору:

1-й собеседник: Нынешнее положение дел в нашей компании заставляет меня задуматься о том, что каждый из нас делает неправильно. Объемы продаж нашей продукции падают на 15 % ежемесячно, такая ситуация не может быть следствием лишь падения рынка.

2-й собеседник: Ты говоришь, что я делаю что-то неправильно, и поэтому наш бизнес терпит убытки.

1-й: С какой стати? Ты меня совсем не слушаешь. Я тебе об одном, ты мне о себе, этакий пуп земли.

2-й: Обвини меня еще во всех смертных грехах.

Почему разговор двух людей пошел в деструктивную сторону? Оба собеседника так и не смогли донести свою точку зрения и лишь напрасно обидели друг друга. Уважаемый читатель, у меня есть одна версия случившегося. И она связана с началом первой реплики второго собеседника (не запутайтесь в цифрах). 2-й произносит следующее: «Ты говоришь…». На первый взгляд безобидное вступление, но только на первый взгляд. Давайте подробнее рассмотрим психологические механизмы ведения разговора. Для этого ответьте мне на такой вопрос: чего люди боятся больше огня? Ваши варианты, дамы и господа. С точки зрения взаимодействия двух лиц, людей очень сильно напрягает оценка. Да, да, да, оценка со стороны. Будет время и место, и мы посвятим отдельную главу психологии внешней оценки. Очень важная составляющая психики любого человека – внешняя оценка. С самого детства мы подвержены оценке. «Это плохо, это хорошо!» «Разве хорошие мальчики так делают?» «Разве приличные девочки так поступают?» «Ай-яй-яй». Оценка с самых первых дней жизни человека сопровождается наибольшей эмоциональной включенностью родителей и воспитателей. Дети «заражаются» эмоциями, впитывают их как губки и запоминают навсегда. А эмоциональные реакции, как известно, самые сильные, самые быстрые и самые устойчивые. Нам легче изменить мнение о чем-либо, но как сложно поменять отношение к этому! «Умом я понимаю, что он, может быть, и прав, но все равно он не прав (козел)», – можем сказать мы и будем психологически правы. Нашему интеллекту неподвластен мир эмоций. Иначе мы были бы роботами, а не людьми. С возрастом внешние оценки приобретают более оформленный вид, более разносторонний. «Петров, двойка по математике». «Молодец, Катя, отличное сочинение». «Ты подлец». «Ты очень разумный человек». «Мне с тобой скучно». «Мне так интересно с тобой». И так далее, и так далее, и так далее…

Читайте также:  Программ филес 86 что это

Отчего же, скажете вы, вступление «Вы говорите» является оценкой?

Хорошо, пытливый читатель, я отвечаю на ваш вопрос, я принимаю ваш вызов. А если это не вызов, то что толку задавать вопрос?! Мне кажется, в каждом вопросе должен быть вызов, вызов самому себе, ситуации, миру, собеседнику. Вот какой вызов? Это вопрос второй.

Итак. Оценка – это всегда приписывание человеку [событию] чего-либо, какого-либо свойства [и/или состояния]. «Забавный, милый» – приписывание свойства. «Почему у тебя такое плохое настроение?» – приписывание состояния. Оценка – это всегда навешивание определенного ярлыка на другого человека. Впоследствии у каждого из нас формируется самооценка. Внешняя оценка во многом влияет на самооценку. Когда мы употребляем оборот «Ты говоришь», мы приписываем определенные слова собеседнику, мы приписываем, значит, мы оцениваем его с точки зрения того, что он говорит. И в результате получаем агрессивную реакцию. Потому что ничто так не способствует агрессивной реакции, как оценка. Оценка очень распространена в обыденной жизни, в рекламе, в PR, но она несовместима с продажами. Так же как спор-оценка, скорее всего, приведет к провалу переговоров. Люди инстинктивно защищаются от внешней оценки, им ничего не остается делать, иначе их самооценка превратится в большой пластилиновый ком разных цветов, а сами люди в невротиков. Когда ваш партнер находится в роли клиента, то это особый случай. Мало того что он терпит оценку от всего мира, от своих клиентов, тут еще и вы лезете со своей оценкой. «Но это уж чересчур!» – думает клиент и поступает соответственно. Поэтому он не намерен терпеть оценку со стороны продавца. Ведь, как ни горька эта истина, клиент всегда прав. Так что забудьте об оценке. Забудьте навсегда! [Что касается продаж.)

И к нам приходит на помощь то самое «Правильно ли я вас понял?». Чудо как хороша эта фраза! Она позволяет с максимальным психологическим комфортом, как для вас, так и для вашего клиента, буквально проталкивать любую, абсолютно любую мысль. Ну, вспомните интервью и аналитические высказывания теле– и радиоведущих, печатных и интернет-журналистов.

Правильно ли я вас понял, господин Имярек?

Как я понимаю, ситуация складывается таким образом…

А представителям разнообразных СМИ палец в рот не клади. Они не зря так говорят: они создают безопасную атмосферу. Почему? ОК, уважаемый читатель, я принимаю ваш очередной вызов! Да потому что, если «я понял неправильно» – я не оцениваю вас, это я неправильно понял, а вы здесь вовсе ни при чем. Ну не понял, ну с кем не бывает, без обид, ведь я никого не оцениваю, никому не приписываю никаких слов, я всего лишь не понял. Это очень ненавязчиво, как для продавца, так и для клиента. Оборот «правильно ли я вас понял» разворачивает разговор от клиента к продавцу. Общая формула данного оборота, пожалуй, может быть выражена таким образом: «Не вы, а я», «Не вы неправильно сказали, а я неправильно понял». Ну а если вы поняли в действительности правильно, то будьте спокойны, в этом случае клиент все припишет себе сам, ему, чертяке, будет приятно осознавать, что говорит он так, что остальные его понимают.

Читайте также:  Asp net core docker

Какие существуют аналоги выражения «Правильно ли я вас понял?»? Я знаю несколько.

«Если я правильно понял… то…». В этом случае предложение из вопросительного становится утвердительным. Применять утверждение или вопрос – решать вам. При необходимости заострить беседу – лучше задавать вопрос, при желании, чтобы ваше предположение органично само собой влилось в беседу – лучше утверждать. С другой стороны, если клиент почувствует манипуляцию, то на вопрос он прореагирует менее агрессивно, чем на утверждение. Так что решайте сами.

Иногда можно использовать вместо слова «понял» слово «услышал», но! В наличии клиента оказывается больше причин внутренне поиздеваться над вами. «Он что, глухой?» – подумает клиент, или что-то в этом роде…

Есть хорошие синонимы слова понял: «уловил», «уловил мысль», «схватил [ухватил, уяснил] мысль», список остается открытым…

Есть хорошая разговорная форма. «Я так понимаю [или “Как я понимаю”], вы находите смысл в чтении данной книги». Форма – «Я так понимаю», «Как я понимаю».

Иногда можно отпустить велеречивую фразу «Поправьте меня, если я не прав…». Такую фразу необходимо произносить с особой интонацией, дружеской, деловой, и уж никак не с издевательской, а то вас поправят так поправят. Подумайте самостоятельно, уважаемый читатель, какие вводные слова возможны при использовании методов активного слушания.

Итак, подведем некоторый итог. Мы проработали еще один эффективный способ общения с клиентом [в том числе выяснения потребностей все того же клиента]. Тренируйте использование методов активного слушания, и ваши старания окупятся, да еще как. Применяйте каждый метод, исходя из сложившейся ситуации переговоров. Если та или иная коммуникативная технология применена не вовремя и не к месту, она скорее навредит, чем поможет договаривающимся сторонам. Разумеется, сложно освоить все приемы сразу. Но у меня есть неплохой совет. Каждую неделю посвящайте отработке какого-либо приема, всего лишь одного. Отслеживайте, когда это возможно, реплики клиента и пытайтесь применять техники там, где, как вам кажется, они наиболее эффективны. После проведения переговоров посидите 5 минут в машине и проанализируйте свои действия и ответные шаги вашего партнера. (Если у вас нет машины, подумайте об этом в метро, если в вашем городе нет метро, привлекайте инвесторов. Что же это за город без метрополитена?)

Читайте также:  Смартфон асус zb 555 2018г отзывы

Содержание статьи

  • Как понять, правильно ли вы поступаете
  • Как определить, чего на самом деле хочется в жизни
  • Как понять, что вы недоедаете

К чему стоит прислушаться

Когда вы делаете сложный выбор, то психологи рекомендуют прислушаться не к доводам рассудка, а к своему сердцу. Дело в том, что наша логика часто бывает скована самыми разными сомнениями и противоречиями, а также комплексами и навязанными убеждениями. Между тем, наши чувства ведут себя гораздо более искренне. Если человек всегда поступает по сердцу, то ему неведомы сомнения и сожаления о чем-то, что не было сделано. Психологи уверены, что в глубине души, каждый точно знает, как именно ему следует поступить, во всяком случае, когда решение касается собственной жизни.

Есть хороший способ, позволяющий определить, что именно вы чувствуете в данный момент. Возьмите монетку и подбросьте ее. Если выпало то, чего вы искренне желаете, то вы с радостью сделаете это. Если вам не понравился выбор монетки, то ответ очевиден: вы хотите совсем иного! Поэтому делайте то, что хотите, вопреки монетке.

Недостаточно информации

Порой, даже бросая монетку, вы не можете прийти к нужному решению, просто потому, что оба варианта кажутся одинаково хорошими или плохими. В этом случае проблема обычно заключается в недостатке информации. Постарайтесь разузнать как можно больше о решениях, которые вы нашли. Наверняка какое-то из них в перспективе или при рассмотрении деталей окажется менее выгодным. Выясните это, и тогда сможете сделать выбор.

Моделирование

Есть ситуации, которые нужно моделировать, представив всевозможные последствия принятия решения. Для того лучше всего взять листок бумаги и расписать, что ждет вас в одном и в другом случае. Какие критерии развития событий важны для вас больше всего? Оцените по ним ситуации, которые сложатся после каждого из решений. Тогда станет ясно, какой поступок вам следует совершить.

Взгляд издалека

Часто люди мучаются сомнениями, изводя себя вопросами, насколько правильно они поступили в том или ином случае, и не нужно было ли сделать иначе. Если вам это знакомо, попробуйте взглянуть на ситуацию иначе. Вспомните о том, что вы живете не один день, не один месяц и даже не один год. Попробуйте взглянуть на свои поступки издалека, как будто прошло 20-30 лет, а то и больше. Скорее всего, вам станет ясно, насколько хорош или плох ваш поступок. А может быть, вы вообще осознаете, насколько мелкая проблема вас волнует.

Невозможно все предугадать

Какие бы методы анализа и предугадывания последствия своих поступков вы ни применяли, жизнь все равно устроена так, что предусмотреть все невозможно. Есть такие поступки, итог от которых может продемонстрировать только время. Да и то, не факт еще, что оно сделает это именно для вас. Возможно, правы ли вы сейчас, смогут узнать только ваши потомки спустя столетия.

Рекомендуем к прочтению

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.